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雅点联体开关逆势增长的成功秘诀探析
- 2019-08-10-

在行业低迷、竞争加剧的大背景下,雅点联体开关却取得了年增长40%的佳绩,并带动了家的整体业绩的稳步增长,让整个电工行业甚至整个灯饰照明行业振奋不已。为树立行业榜样,便于同行借鉴,记者一行驱车前往位于小榄的家的电工生产基地,对企业领军人匡建进行了采访,了解了这位从业二十年的电工老行尊通过功能定位品牌赢得市场成功的秘诀。

家的总经理匡建(中)与本报工作人员合影

顺应时势  领导潮流

近年来,电工行业闪耀的明星无疑是雅点联体开关,它不仅在行业掀起了一种新的风潮,赢得行业盛赞“高档装修,就要选联体”,还导致了几乎所有的电工品牌都在开发或者开始推广联体开关,使得这一品类逐步由高端走向大众化,从工程产品走向家居化,可以说在雅点的引领下,开关的联体化已经变成了行业的发展趋势之一。

 

匡建认为,雅点的成功,首先是顺应了电工行业发展的时势。随着电工行业的不断创新,联体开关在众多产品里面能够脱颖而出,得到市场的广泛认可,主要有几个方面原因:首先是它是可以单个独立,又可以整体组合的一种产品,符合集合化,整体化的家装风格和趋势,消费者安装好以后满意度很高,口碑很好,从而得到了消费者认可。

 

第二是,联体开关的安装大大简化了传统墙壁开关的安装程序,提升了安装效率,可以降低安装时间30%以上,受到电工等相关服务人员的欢迎。

 

第三,联体开关由于是组合模块,所以产品的库存,周转率大大高于传统的开关,经销商对此非常认同和欢迎。

 

由于得到渠道各个环节的认可,雅点联体开关自2014年底开始推出,发展速度一直很快。

精确定位  赢得市场

同时,雅点的飞速发展,离不开家的人对产品和市场的精确定位和在营销上的不懈努力。

 

2014年底,家的通过对电工行业的趋势和联体开关的特点的分析,确定了联体开关未来将会成为一个大电工品类存在的趋势,在一片空白的市场上于2014年底开始策划上马联体开关。

 

作为一个新品类的产品,雅点首先聚焦了更合适发展的市场区域。在研究了市场区域不同之后,家的人发现,南方的开关暗盒安装在同一水泥槽中,与联体开关完全可以匹配,联体的优势可以发挥。而北方市场的安装,普遍一个水泥槽一个开关暗盒,分离较远,只能装单体开关。因此,雅点选择了南方市场作为主要市场。

 

同时,家的人考虑到做产品一定要有一个好的渠道模式,所以当年推行了——雅点小铺,用一些微型专卖店,专卖区的模式,把展板陈列在小的六平方到十五平方的专门的展示区域内,通过店面形象推广这一品类。

 

此外,家的人还通过合作,大规模地在媒体,互联网上对联体开关和雅点进行推广,让大家认识到品类的优势。

 

渠道方面,则是通过电工会,订货会,及其他各类会议进行营销,甚至专门培训了一批能够对导购员做全天培训的讲师团,持续到现在仍然一直在全国开展导购会,以此来推广雅点品牌。

 

在多方共同努力下,雅点在局部区域发展很快,形成了南方为主市场,东部为快速增长点的市场格局。同时雅点单店销售能力也得到增强,客单价很高,单店销量在行业名列前茅。

 

品类推动品牌发展,品牌发展再推动品类发展,相互促进,在雅点的带领下,电工行业几乎所有的企业尤其是做中高端以上的品牌都在推联体开关,使得市场出现没有联体开关,高端的市场就打不开的现状。

 

组合出击 效率取胜

匡建认为,开关是个半成品,不安装上墙不能正常使用,所以联体安装的整体效果是传统开关没有办法比拟的。去年年底,雅点又研发了升级版联体——A76无间隔大联体开关,大板和联体两种概念结合到一起,再次引爆了市场。

 

匡建透露,雅点一直在推动联体开关普及化,现在渠道网络已经基本形成,但是终端网络还有很大发展空间,下半年将在渠道推行快速分销,高效动销。他认为,现在营销的竞争,本质是效率的竞争,方向正确了,就看效率定成败。电工要注重效率,就是店里能形成产品流量和销售,卖得动才不浪费开发资源。

 

具体而言,雅点将通过终端“彩虹计划”、二维码精准营销,会议推广等组合拳,一环套一环,促进渠道的高效良性发展。

 

匡建非常欣赏手机行业的OPPO和vivo,因为它们在技术上并不超前,但是基于品牌定位的营销操作非常好,成就了销售奇迹。

就家的公司而言,家的品牌定位大板化,雅点品牌定位联体化,如两个手机品牌一样把握好产品品类聚焦价值的两个特性打造成电工行业的OPPO和vivo。

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